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燃次元（ID:chaintruth）原創

燃財經出品

作者|馮曉亭

編輯|饒霞飛

近日，面子水滴（WDH.US）發布了2021年第三季度財報，水滴該財報不僅披露了基本的公司財務數據，還向外展示了水滴公司的面子多元化業務以及轉型的新動向。

對於大眾而言，水滴保險行業並不陌生，公司平安保險、面子太平洋保險……身邊的水滴傳統保險公司早已遍布全國。但保險依然是公司一個增量市場，尤其是面子隨著互聯網的發展，傳統保險行業之外的水滴互聯網保險市場更是得以快速增長。

從市場前景來看，公司中金公司在近期研報中指出，面子預計中國互聯網保費將實現中長期的水滴快速增長，並在10年內達2.5萬億元，公司相當於再造半個保險市場。在這個2.5萬億元的增量市場中，擠入越來越多的企業，嚐試分得其中的一塊蛋糕，這其中就包括水滴公司。

雖然水滴公司成立時間很短，但成長得很快。成立5年，水滴公司從一家靠水滴籌和水滴互助內部流量引流變現，賺取保傭金、管理費和技術服務費為生的公司，成長為一家靠外來流量以及品牌影響力帶了的自有流量實現保傭金收入。

騰訊是水滴公司的長期投資者，一共參與了5輪投資，現為第一大機構股東，持股21.06%。實際上，除水滴公司外，騰訊旗下還有同為互聯網保險經紀平台的“微保”，騰訊此舉也無疑是看好水滴的表現。

“創業四年來，水滴幾乎每年都會遭遇很大的公關事件，多次被外界、合作方所誤解。”水滴公司創始人兼CEO沈鵬去年就曾表示，“水滴是一家正經的商業公司。公司的願景雖然包括社會保障和責任，但水滴不是公益機構，水滴籌也不是公益組織，像水滴籌這樣的公益屬性業務線，都是依靠水滴和保險公司的合作效益來補貼。”

不過，盡管沈鵬或者水滴官方曾對外數次告知，“水滴公司是一家商業公司而非公益組織”，但大眾對於水滴公司尚為陌生。通過對水滴公司2021年第三季度財報的梳理，可以看見一個更真實的水滴。

水滴是慈善組織？

財報顯示，水滴公司三季度淨營業收入7.793億元，經營虧損環比下降37.1%。旗下有兩大核心業務，一個是水滴籌，一個是水滴保。截至2021年9月底，約3.83億愛心人士支持了水滴籌上的大病救助項目，為220萬名經濟困難的大病患者籌得超過457億元的醫療救助款。

盡管水滴籌是中國最大的大病籌款平台，但該業務並未對水滴公司貢獻任何營收。財報顯示，水滴公司的主要收入來自水滴保，水滴籌貢獻的營收為0。

不僅如此，水滴籌平台上產生的利息水滴公司也分文未取。水滴籌此前公布的數據顯示，2021年第二季度，資金專管賬戶產生利息73.4萬元，自2020年1月至2021年6月底，資金專管賬戶累計產生利息701.9萬元，其中2020年1月前產生的利息已全數用於補貼籌款用戶提現時的第三方渠道支付手續費用。

對於後來產生的利息，水滴公司也陸續捐出。11月17日，水滴公司宣布，捐贈100萬元利息款至中華思源工程扶貧基金會，作為今年7月捐贈100萬元至中國紅十字基金會的延續。

很多人可能會有些疑惑，水滴籌不產生營收，如何養活自己？甚至有人基於對水滴公司的了解，將水滴籌等同於水滴公司，並由此推斷出，水滴公司是“慈善組織”、“公益組織”。

對此，沈鵬曾強調，水滴籌是一款免費的個人大病求助互聯網產品，但水滴籌不是一個公益組織，而是一個社會企業。水滴籌不為公司貢獻營收，但要耗費大量人力成本和運營成本，這些成本都是水滴公司負擔的。

沈鵬近期在解釋公司商業模式時指出，創業之初，公司圍繞大病大病救助發力水滴籌，後來為了讓公司的生存變得更好，做了普惠保險（水滴保）以及醫療業務，整個公司的定位就是圍繞大病患者的需求去做相關業務，在醫保之外形成一個補充醫療服務體係。

“我們成立之初就想用商業的方式解決社會難題，設計了一係列業務，這些業務之間互相協同，形成了良性商業模式，可以在解決問題的同時合理的賺錢，讓這個方向變得可持續發展，並且越做越大。”沈鵬說。

可以看出，作為一家社會企業，水滴籌是水滴公司社會責任業務的重要組成部分，除此之外，水滴公司還運營著國內規模領先的水滴公益平台，截至2021年9月，通過水滴公益平台產生了近6000萬次愛心捐贈行為，捐贈善款累計近11億元。

“保障生態”是水滴的內核

財報顯示，水滴保平台前三季度首年保費(FYP)同比增長37.5%達到144.64億元，已超過2020年的全年首年保費。截至2021年9月30日，累計保險客戶數達到1.087億，累計付費保險客戶數達到2720萬；第三季度單個客戶首年保費同比增加17.1%至1292元。

按照首年保費規模計算，水滴保目前已經是國內最大的獨立保險科技平台，貢獻了水滴公司絕大多數營收。水滴保發展的如此迅速，和水滴籌搭建的保險場景不無關係。

長期以來，大部分長期健康險、壽險主要還是依靠業務員和代理人進行銷售，缺乏能高效獲客的銷售場景。為了維持龐大的銷售隊伍，保險行業必然形成高傭金，低性價比的產品形態，在各種指標和利益驅動下，銷售誤導也不斷滋生蔓延。這種惡性循環所帶來的後果就是普通人對保險的不信任，對買保險敬而遠之。

而隨著互聯網向健康險、壽險領域的滲透，以水滴保為代表的網絡平台，憑借著水滴籌的輔助，通過場景將用戶的安全需求和感性情緒激發出來，並輔以基於大數據分析的精準推薦幫助其做出消費決定，構建起了健康場景賦能保險銷售，革新了健康險、壽險的銷售方式。

第三季度，水滴公司的銷售和營銷費用為7.817億元，環比下降37.2%。高盛分析報告對此指出，隨著水滴在銷售和營銷費用方麵的控製，預計公司將尋求在2023年之前實現成熟業務的收支平衡。基於DCF估值方式計算，高盛還賦予水滴公司未來12個月的目標價為9.5美元/ADS，維持“買入”評級。

在營銷費用大幅下降的情況下，水滴公司依靠“保障生態”優勢保持了穩定增長。

從商業角度來看，水滴公司通過水滴籌、水滴保、水滴醫療構建了一套完美的普惠保障生態，對內以保險為中心，搭建了一個覆蓋多種用戶需求的保險場景；對外構建了一套完整的多層次商業化健康保障體係，助力國家多層次醫療保障體係的構建。

對水滴公司來說，“保障生態”一方麵增加了業務的多元化，業務之間高效協同，拓寬了公司的護城河；另一方麵，這種獨特的商業模式也是水滴區別人其他互聯網保險平台的獨特競爭優勢。

一個更“多元化”的水滴

從目前的營收結構看，水滴公司的營收基本上都是由保險業務貢獻的，但從財報中，也可以看出水滴公司在保險經紀之外的“多元化”探索。

通過深挖“保障生態”的優勢，水滴公司在轉型的路上已經找到了更好的穩定營收增長的方法。當“流量”退潮後，水滴公司的保險科技能力開始凸顯。

水滴公司聯合創始人、籌和醫療事業群總經理胡堯表示，水滴堅持技術創新，持續加大研發投入，以加強公司的技術能力，進一步賦予合作夥伴。

目前，水滴公司正在通過大量的研發投入，將過往積累下來的營銷、運營、智能化和係統化等能力形成一套完整的保險科技能力，與合作夥伴共享，開放共贏，幫助其拓展增量市場。

水滴開放平台負責人崔晨在近日舉行的一個論壇上表示，水滴一直在思考如何利用科技手段提高保險產業鏈的運營效率。水滴開放平台將開放水滴公司兩大核心優勢，一是對外輸出銷售支撐解決方案，幫助傳統保險機構提升線上獲客能力和服務能力；二是輸出行業賦能解決方案，將水滴的產品、營銷、運營風控、理賠、大數據等能力，打包輸出給有需要的合作夥伴。

水滴保總經理楊光在Q3財報的分析師會議上也表示，水滴與保險公司合作方在係統建設上深度合作，比傳統中介模式能更深入地融合到保險業務鏈條中，從而增強服務保險公司的資源管理能力，並獲得更多的客戶接觸和業務認知。未來水滴的技術輸出也會對接保險公司不斷發展變化的價值需求。

分析人士認為，水滴保開放平台升級為2.0，在對接保險公司的同時，麵向醫療機構、健康管理機構以及其他第三方機構開放。對於水滴公司來講，這是自身科技能力向行業的進一步延伸，也是“第二增長曲線”的突破口之一。

三季報顯示，2021年第三季度的研發費用同比增長92.9%，達到1.029億元，2020年第三季度為5330萬元。自2018年以來，水滴公司累計研發投入已經超8億元，研發團隊規模也超600人。

另據胡堯透露，水滴公司的醫療業務建立在現有的基礎設施上，利用水滴籌的競爭優勢、龐大的患者群和廣泛的網絡，自去年初步探索以來，已經開始獲得增長勢頭。

其實，水滴公司此前也陸續披露過其在醫療領域的業務探索進展，主要包括水滴好藥付、水滴健康等。水滴希望打造一個“保險+醫療”的健康保障體係，一方麵可以覆蓋更多的用戶需求，另一方麵，也能有利於公司整體競爭力的提升。

在很長一段時間，外界將水滴籌等同於水滴公司，其實水滴籌隻是水滴公司的冰山一角，而“多元化”才是水滴的“裏子”。

*題圖來源於視覺中國，文中配圖來源於微博@水滴籌。

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